7 façons de convertir les prospects en clients : Pourquoi vous ne devez jamais abandonner
Tous les représentants commerciaux savent que la première rencontre avec un prospect n’est que le début de ce qui pourrait devenir un processus long et ardu. À vrai dire, 90 % des représentants commerciaux vous diront que conclure une vente est la partie la plus difficile de leur travail. Il peut sembler important de se former ou de se faire coacher. Mais, quelle que soit l’ampleur de votre préparation, certains prospects sont tout simplement plus délicats à convertir que d’autres. Comme représentant commercial, votre travail ne sera jamais plus facile. Cependant, vous pouvez le rendre plus gratifiant en affinant vos techniques et stratégies pour convertir les prospects en clients. Voici sept façons de convertir des prospects en clients :
Renseignez les prospects sur les avantages de travailler avec votre entreprise.
7 façons de convertir les prospects en clients
Les ventes réussies ne sont jamais unilatérales. Les prospects ont besoin de voir les bénéfices de travailler avec votre entreprise, tout comme vous avez besoin de distinguer les intérêts de travailler avec eux. Le prospect a uniquement besoin de savoir que votre produit ou service l’aidera à résoudre un problème et lui facilitera la vie d’une manière ou d’une autre. Prenez le temps d’informer vos prospects sur les avantages de travailler avec votre entreprise et vous augmenterez la probabilité d’une vente. De nombreuses entreprises font l’erreur de croire que le prospect sait déjà pourquoi le produit ou le service est bénéfique. Ce n’est pas le cas. Même si le prospect a fait des recherches sur le produit ou le service, il arrive à la table avec des notions et des idées préconçues sur ce dont il a besoin. Vous devez l’aider à voir la valeur de votre produit ou service sous un angle nouveau. Plus vos prospects connaissent les avantages de votre produit ou service, plus il sera facile de conclure la vente.
Allez au-delà de la demande initiale et cherchez à savoir pourquoi le prospect a besoin de votre produit ou service.
Si un prospect vous demande le prix d’un produit spécifique et que vous vous contentez de lui envoyer l’information, vous avez manqué une excellente occasion de le convertir en client. Lorsqu’un prospect demande un prix, il cherche une réponse très précise. Mais, la vérité est que la tarification est rarement une question noire ou blanche. Il n’y a pas deux entreprises identiques, et il n’y a pas deux produits équivalents. La tarification est hautement personnalisée. Dans de nombreux cas, le prospect réclame simplement le prix pour retarder le processus de conclusion. C’est une question à laquelle il est aisé de répondre, et qui donne au prospect l’occasion de réfléchir aux avantages et aux inconvénients de faire affaire avec votre entreprise. Si vous répondez uniquement par le prix et rien d’autre, vous avez perdu l’occasion d’aller au-delà de la demande initiale du prospect et de découvrir pourquoi il a besoin de votre produit ou service.
Montrez comment votre produit répond aux exigences spécifiques mentionnées par le prospect.
Si vous voulez aller au-delà de la demande initiale, vous devez être sûr que le produit que vous présentez répond aux besoins spécifiques mentionnés par le prospect. Si vous avez déjà participé à une réunion de vente, vous savez qu’il n’y a pas deux réunions identiques. Dès lors qu’un représentant commercial présente un produit à un groupe de prospects et que l’un d’entre eux dit : « J’aime ce produit, mais il n’a pas la fonctionnalité dont j’ai besoin », le représentant commercial doit être prêt à répondre à cette question. Si le représentant ne connaît pas la réponse, la réunion peut rapidement prendre fin.
Ne vendez pas, répondez à un besoin
Les personnes achètent des produits, pas des entreprises ou des marques. Vous devez entrer dans la tête de vos prospects et trouver comment répondre à leurs besoins et résoudre leurs problèmes. Votre travail consiste à combler le besoin que votre produit ou service contribuera à résoudre. Vous ne vendez pas un produit ou un service, vous répondez à un besoin. Si vous pouvez trouver un moyen d’établir un lien avec le prospect à un niveau personnel, il vous sera beaucoup plus facile de le convertir en client. N’abordez pas le prospect avec un argumentaire de vente en tête. Essayez plutôt de vous mettre dans la tête du prospect et de repérer comment résoudre son problème. Ce faisant, vous constaterez qu’il est plus simple de présenter votre produit ou service comme la solution au problème du prospect.
Demandez la vente.
Il est facile de se laisser emporter par l’excitation d’une bonne rencontre avec un prospect et d’oublier de demander au client d’acheter. Ne laissez pas cela vous arriver. Si vous avez fait un bon travail d’éducation de vos prospects et que vous avez répondu à leurs besoins, il y a de fortes chances que vous ayez l’occasion de solliciter la vente dès maintenant. Dans le cas contraire, poursuivez la conversation et trouvez un moyen de revendiquer la vente. Ne faites pas l’erreur de supposer que le prospect sait qu’il doit acheter chez vous. C’est vous qui devez évoquer l’idée d’une vente. Ainsi, il vous sera plus facile de conclure la vente et il sera beaucoup plus difficile pour le prospect de se défiler.
Créez de la sympathie pour votre prospect
Enfin, vous pouvez faciliter la conversion d’un prospect en client en suscitant sa sympathie. Ne vous concentrez pas sur vous-même et vos besoins. Pensez plutôt au prospect et à ce que vous faites pour que le client se sente plus à l’aise avec la décision d’acheter auprès de votre entreprise. Si vous avez fait un bon travail d’éducation du prospect, que vous avez répondu à ses besoins et que vous avez demandé la vente, vous avez presque certainement développé une certaine sympathie pour le prospect. Si vous parvenez à maintenir cette sympathie et à faire en sorte que le prospect se sente bien dans sa décision, il vous sera plus facile de le convertir en client.
Cimenter la vente
Si vous avez bien évalué votre prospect, répondu à ses besoins et demandé la vente, il y a de fortes chances que la vente soit conclue. Cependant, il y a toujours un risque que le prospect se retire. Ne laissez pas cela vous arriver. Si vous avez fait tout ce qu’il fallait jusqu’à présent, il n’y a qu’une seule chose à faire pour cimenter la vente et garantir que le client achète chez vous. Cette chose est de créer un sentiment d’urgence. Dans l’excitation d’une réunion de prospection, le client peut tout simplement oublier de finaliser son achat. Pour éviter que cela ne se produise, créez un sentiment d’urgence et encouragez le prospect à prendre une décision rapidement. Expliquez au prospect que vous ne pouvez offrir ce type de prix que pendant une période limitée. Offrez au prospect une incitation spéciale pour qu’il prenne sa décision le plus tôt possible. Si vous parvenez à créer un sentiment d’urgence et à donner au prospect l’impression qu’il doit acheter maintenant, il vous sera beaucoup plus facile de consolider définitivement la vente.
Conclusion
En tant que représentant commercial, vous aurez toujours des prospects plus difficiles à convertir que d’autres. La clé est de ne jamais abandonner. Peu importe le temps que cela prendra, il y a toujours une chance que vous rencontriez un client désireux d’acheter votre produit ou service.
